Certamente daqui a alguns anos, quando olharmos para trás e vermos tudo o que passamos na pandemia de Covid-19, iremos afirmar que aquele período foi um ponto de inflexão para as mudanças.
Houve e continuará a haver mudanças transformadoras em diversos setores de nossa sociedade. No entanto, abaixo iremos concentrar em como essas mudanças afetam a profissão de vendedor, mostrando as 5 tendências de vendas na pandemia que sem dúvidas vieram para ficar.
1. As compras e vendas online estão explodindo
Distanciamento social, restrições de viagens e pedidos para ficar em casa aceleraram bastante a transformação digital, assim como grau de desejo das empresas de realizar compras online (B2B). Esta é inegavelmente uma das tendências de vendas na pandemia que é necessário ficar atento.
E vale destacar que os analistas acreditam que essa trajetória continuará mesmo em um mundo pós-pandêmico. Segundo um estudo do Gartner (empresa de consultoria global), em 2025, 80% das interações de vendas B2B ocorrerão em canais digitais.
O que isso significa para os vendedores? Eles precisam adaptar as habilidades e entender a preferência de como os compradores desejam se comunicar e, em seguida, melhorar a capacidade de maximizar essas oportunidades de comunicação.
Os vendedores devem estar preparados, relevantes e confiáveis, ao mesmo tempo em que eles entendem o ponto de vista do cliente sobre se ele gostaria ou não de uma conexão pessoal.
2. Nós nos tornamos uma economia de assinaturas
Uma das tendências de venda na pandemia que também é possível observar, é em relação a uma “economia baseada em assinatura”, facilitada por modelos de software como serviço.
Mesmo quando você não está vendendo software, o modelo de assinatura tornou-se um canal de negócios lucrativo, adotado em todos os setores.
A edição de 2020 do Subscription Economy Index™ (preenchimento de dados necessário), conclui que as empresas de assinatura estão superando seus pares baseados em produtos, aumentando as receitas aproximadamente sete vezes mais rápido do que as empresas S&P 500.
No geral, as inscrições estão aumentando e as vendas de assinaturas permanecem resistentes em meio às pressões econômicas da pandemia. Isso se traduz em um maior foco nas vendas de renovação.
Porém, é importante compreender que não se deve considerar as vendas de renovação como garantidas – a utilização nem sempre é igual ao valor. Se o seu cliente tem usado um produto sem reclamar, isso não significa que ele esteja satisfeito. Pergunte-se continuamente como você pode agregar valor, especialmente em uma economia de assinatura.
3. Aceitamos bem a interação remota
Os profissionais de vendas também devem levar em consideração a interação remota, pois essa mudança é uma das principais tendências na pandemia, considerado por muitos um novo padrão daqui para frente.
De videochamadas diárias a eventos virtuais e grandes reuniões de vendas, nos adaptamos à interação remota e percebemos os benefícios de dinheiro e tempo economizados em viagens e deslocamento diário.
Durante a pandemia, as videochamadas substituíram quase todas as reuniões presenciais. No entanto, o modo de comunicação não importa; como profissional de vendas, você precisa ser flexível, responder às necessidades de seu comprador e garantir que sua interação seja o mais valiosa possível.
De acordo com o artigo do Wall Street Journal “A ressurreição da ligação telefônica do escritório” observa que o humilde telefone continuará a ter um lugar importante nas comunicações pandêmicas e pós-pandêmicas, uma vez que o vídeo não funciona bem para todas as interações.
4. Esperamos um CX (Customer Experience) semelhante ao da Amazon
Uma das tendências de vendas na pandemia que os profissionais também devem ficar atentos é em relação ao customer experience.
Devido a pandemia, passamos a confiar nas compras online mais do que nunca. A Amazon, a gigante neste espaço, certamente tornou mais fácil as experiências de vendas, com entrega rápida e gratuita – para membros Prime – devoluções fáceis e avaliações de clientes no site, que contribuem para uma experiência do cliente sem atrito.
Isso foi recompensado com vendas líquidas de 38% em 2020. Como compradores, esperamos agora uma experiência do cliente semelhante à da Amazon para interações B2B e B2C.
À medida que avançamos em direção a um mundo sem atrito, o treinamento de vendas em toda a empresa pode ajudar a apoiar esse objetivo.
Se todos os funcionários que lidam com o cliente em uma organização puderem ser ensinados a falar a mesma língua e usar as mesmas metodologias e ferramentas, isso certamente ajudará a criar uma experiência positiva e holística para o cliente.
Quando a experiência do cliente não atende às expectativas, pode levar à perda de uma oportunidade de relacionamento de longo prazo com o cliente. No entanto, com o treinamento de vendas em toda a empresa para garantir que todos os departamentos estejam alinhados com o foco no cliente, esse não precisa ser o caso.
5. Antecipe a interrupção; Seja resiliente
Por fim, um dos conceitos mais utilizados no meio profissional nesta pandemia – Resiliência – também é uma das tendências de vendas na pandemia que os profissionais devem compreender e pôr em prática.
A resiliência se tornou o grito de guerra para abrir caminho e seguir em frente neste período. Por isso, espere o inesperado. Interrupções e mudanças direcionais são forças constantes em nossa vida pessoal e profissional.
As circunstâncias não devem prejudicar a tomada de decisões. Suspender as ações proativas até que a crise passe não é uma estratégia sábia. Na verdade, investir com crescimento e visão de futuro, mesmo em meio a uma crise, pode ter um impacto enorme no seu negócio.
Um estudo abrangente da Harvard Business Review, descobriu que; as empresas que usam uma abordagem proativa e equilibrada de reduzir custos seletivamente e investir em processos inovadores antes do fim de uma crise, têm uma chance 76% maior de sair à frente da concorrência quando melhorar o tempo.
Do ponto de vista das vendas, embora alguns relatórios mostrem atrasos nas compras e na tomada de decisões, outras empresas estarão prontas para comprar para sustentar seus negócios a longo prazo.
Conclusão
Essas cinco tendências de vendas na pandemia, aceleradas por nossas experiências e respostas à Covid-19, provavelmente permanecerão conosco por muito tempo.
Vendas é uma profissão que sempre exigiu comunicadores eficazes e, como a comunicação face a face não está disponível para a maioria de nós há quase um ano, tivemos que reformular a forma como nos comunicamos.
Adaptabilidade e resiliência são essenciais – junto com o imperativo de ser real, autêntico e humano – nesta jornada de compra B2B que mudou profundamente.
Fonte: Forbes.com
Melhores práticas corporativas de gestão da crise COVID
Você sabia? – Aqui na Pardini, auxiliamos empresas que precisam desenvolver um plano de ação em relação ao COVID-19 – Desde a Testagem de Colaboradores à Programas Customizados para Gestão de Crise.
Nós oferecemos toda nossa expertise na aplicação e análise de testes para detecção do COVID-19. Cuidamos de toda a cadeia produtiva dos exames COVID: desde o fornecimento dos kits de teste, distribuição, coleta dos exames, análise e entrega do resultado, com laudo autenticado.
E mais! – Os testes COVID do Grupo Pardini contam com tecnologia de ponta e emprego de metodologias reconhecidas pela OMS – Organização Mundial da Saúde.
Conte com a nossa empresa para cuidar da saúde, segurança e bem-estar dos seus colaboradores.
Entre em contato conosco e conheça nossas propostas: 3003-5411 (ligação sem DDD).
Confira outros assuntos que possam ser de seu interesse:
- Importância da inteligência emocional na pandemia de covid-19
- Benefícios e desafios do home-office na pandemia
- Bem-estar no trabalho durante a pandemia: Como incluir na sua empresa
- 3 dicas para ter maior resiliência no trabalho durante a pandemia
- Futuro do trabalho no pós pandemia – 10 lições que definirão o futuro
